コラム＆レポート

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サイコム・ブレインズUBCLでは、去る2017年11月22日（水）に、「タイ人営業パーソンのためのHPC®営業力強化研修　公開講座」をバンコクで開催しました。

本講座は、日本で開発され20年以上の企業研修としての実績があるプログラムを基にタイ人営業パーソン向けにカスタマイズした「できる営業パーソンが持つべきマインド」、「顧客のニーズを把握するためのヒアリングの手法」とはどのようなものかを学ぶことができる公開講座です。業績を上げる営業パーソンを育成することをねらいとしており、近年は中国・シンガポール・インドネシアでも実施されています。バンコクでは2015年から定期的に開催しており、サイコム・ブレインズ認定のタイ人専任講師が、タイ語で丁寧に指導することによって、タイ人の参加者が言語の壁を感じることなく、「提案型営業」、「コンサルティング型営業」を実践するための「マインドセットとスキルの基本」を効果的に学ぶことができます。

クラスの風景

クラスでは、まず、顧客に信頼され、相談してみたいと思わせる営業パーソンになるための心構えやなすべきことについてしっかりと理解することから始まります。単なる話術の習得や講師の体験談を中心に構成される従来の営業研修とは一線を画する内容となっており、カリキュラムは、受講者がシステマティックに営業の基本とそれを実際の営業シーンで活用することができるよう構成されています。午前中は経験豊かな講師によるレクチャーで「できる営業パーソンとしてのマインド」について学び、午後はミニ演習や、リアルな状況設定を題材にしたペアになってのロールプレイに取り組みながら、学んだ内容をクラスの中で実際に試すことで、HPC®のマインドとスキルを着実に身に付けてゆきます。

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担当講師は、Q-HouseやC.P.グループなど、複数の著名なタイ企業で要職を務めた後、経営コンサルティング会社を経営している、サイコム・ブレインズ認定の専任講師であるスティ・パナワーン氏です。スティ講師は、日本語と英語も堪能で、日系企業におけるタイ人管理職候補者育成研修（論理的思考や意思決定、戦略、財務会計など）や、管理職研修（リーダーシップや部下育成など）、上級管理職対象の事業戦略策定と実行のためのコーチングなども担当しており、その豊富な経験と知識を通じて「どのような質問をすることによって顧客の本音やニーズの深い部分、背景、課題などを理解してゆくことができるのか」という顧客の本当のニーズを満たす提案や顧客が得られるベネフィットを伝える営業についてレクチャーしてゆきます。

受講生同士は、バックグラウンドが営業部門出身の方が多かったこともありすぐに打ち解けて自己紹介もスムースに進みました。ジョークを言ったりして笑い合うなど和やかな雰囲気の中、他の受講生の前に出て行うロールプレイにも積極的に取り組み、互いのことがわかるようになるとフランクで活発な意見交換も行われ、クラス内で共有された以下のような疑問や課題に対して講師が実際に使える手法やヒントを紹介してゆきます。

例えば、

• ・顧客に自然なタイミングで効果的に自己紹介するコツは？
• ・どのような質問をすれば顧客の本当のニーズやウォンツをつかむことができるのか
• ・上司の紹介なしに新しい日系顧客を獲得する方法は？
• ・顧客と良い関係を築く方法は？
• ・商談を成約に持ち込む決め手は？

1日を通して、講師が受講者に質問を投げかけながらコンサルティング型営業への理解を促す様子と、講師の解説に大きくうなずきながら気づきを得ている受講者の様子、講師の質問に対する受講者の回答で会場が湧く様子がとても印象に残っています。なお、アンケートで「カバーする範囲に対しクラスの時間が短すぎた（よって満足度を普通とする）」という声を複数いただききましたので、次回以降の進行の上で考慮させていただく予定です。

このコースで学んだ「HPC®を使った提案型／コンサルティング型営業」の基礎を、これからの日々の営業活動で実践し、ぜひ成果につなげていっていただきたいと思います。

最後に、今回のご参加者のアンケート結果をご紹介します。次回は2018年3月7日（水）の開催を予定しています。実務で役立つ、本物のトレーニング・プログラムです。ぜひこの機会に、御社の業績向上のために当公開講座をご活用いただければと存じます。クラス当日、皆様にお目にかかれるのを楽しみにしています。

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