コラム＆レポート
- 2015年12月17日report
- タイ人営業パーソンのためのHPC®営業力強化研修 公開講座 レポート
サイコム・ブレインズUBCLでは、去る2015年11月20日（金）に、「タイ人営業パーソンのためのHPC®営業力強化研修 公開講座」をバンコク中心部のホテルで開催しました。
本講座は、「できる営業パーソンが持つべきマインド」、「顧客のニーズを把握するためのヒアリングの手法」とはどのようなものかを、サイコム・ブレインズ認定のタイ人講師が、タイ語で丁寧に指導することによって、タイ人の参加者が言語の壁を感じることなく、スキルの本質を学ぶことができる公開講座です。
カリキュラムは「提案型営業」を実践するための「マインドセットとスキルの基本」を効果的に学べるよう構成されています。当日は、講師の巧みなレクチャーと、ミニ演習や、ペアになってのロールプレイに取り組むなど、学んだ内容を実際に試しながらHPC®を身に付けていく構成で、参加者は、あっという間に１日のカリキュラムを終えることになりました。
営業経験が数年間ある参加者は「小手先の話術ではなく、顧客から信頼を得るために何をしなければならないのか？」「HPC®のフレームを使って顧客とのコミュニケーションを図ることで得られる効果」を知り、改めて自己の営業手法を見つめ直し、ワンランク上の営業パーソンになる手掛かりを得ることができたようです。また、営業経験の浅い参加者にとっては、初めて体系的に営業スキルを学び、「営業とは何なのか？」を考えるきっかけを得ることができ、他業界の先輩の営業パーソンと交流することで、大いに刺激を受ける場になったようです。
当講座中、参加者の皆さんと講師のサポートをさせていただく中で、1日かけて実施された濃密な講義と演習を、楽しみながらも、高い集中力を維持して取り組んでいた参加者の様子が、事務局スタッフとして印象に残っています。このコースで学んだ「HPC®を使ったコンサルティング型営業」の基礎を、これからの日々の営業活動で実践し、ぜひ成果に繋げていっていただきたいと思います。
参加者プロフィール
当日は、半導体メーカー、自動車部品メーカー、機械部品、化学品メーカー、エレクトロニクス製品メーカー、食品メーカー、ロジスティクス会社など、タイらしく製造企業を中心にした様々な産業からご参加いただきました。
年齢層は20代半ば～30代半ばくらいの若手から中堅の営業パーソンで、男女比は女性70％、男性30％でした。ここタイでは、女性がビジネスを担う中心選手です。
HPC®とは
HPC®は、サイコム・ブレインズが開発し深化させてきたHearing「聴く」／ Proposing「提案する」／Closing「約束する」 の３つの要素を核とした営業スキルの体系です。HPC®のスキルを実践することで、顧客に対する深いヒアリングを可能にし、案件の創出、ニーズの深掘り、提案からクロージングへと、商談を確実に進捗させます。営業現場での実践・定着度合い、業績への貢献度の高さから、幅広い業種の企業における営業研修プログラムとして採用されています。
参加者の声
当日実施したアンケートで頂戴した受講者の声（抜粋）をご紹介します。
- Q.参加の理由
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- 会社・上司からの紹介・勧め。
- セールスのスキルを高めたいと思ったため。
- 技術のことだけでなく、販売戦略を理解するため。
- HPCの知識を使って新しい顧客を開拓したいと思ったため。
- HPCの内容は興味深く、実際の仕事に活用できると思ったから。
- 企業経営に必要な知識や業務遂行に役立つ実務的なものを身に付けるため。
- Q.参加後の感想
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- 聴くことが最も重要なことだと認識しました。ヒアリングは自分がしゃべるのではなく、お客様の言うことを良く聴くことによって、必要な情報を入手することであると学びました。
- 営業の仕事に適応し、成果を出すための鍵を理解することができました。
- 顧客ニーズが分かるようになると、もっと広い視野で顧客ニーズを探して、それに応えられるようになることを理解しました。
- 今後はセールスのプロセスの最初から最後まで、HPCを応用したい。
- HPCスキルを使うことで、今までの自分のやり方よりも顧客のニーズを分析したり、新しい顧客を開拓できるようになると思う。
- 部下や若手のセールス担当にも学ばせたい。
実践的な営業テクニックと顧客へのアプローチ手法を学ぶ
日本で開発されたHPC®営業力強化研修プログラムは、日本、中国、シンガポール等で20年以上の実績のある、営業パーソンに必須のスキルを体系化したプログラムです。
競合に先がけてニーズを発掘し、提案から受注に至るプロセスを着実にすすめるスキルをもった営業パーソンを育成することは、企業の発展を支える即効性あるソリューションになると弊社は考えています。
サイコム・ブレインズUBCLでは、定期的にHPC®営業力強化トレーニング公開講座を開催することによって、日系企業の営業力強化をサポートしていくことを重要な活動と考え、2016年も引き続き活動して参ります。御社の営業部門の人材育成を支援する相談相手として、どうぞお気軽にお問合せください。
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